開場白一般來講，包括以下幾個部分：

1.感謝客戶接見你并寒暄、贊美

2.自我介紹或問候

3.介紹來訪的目的(此中突出客戶的價值，吸引對方)

4.轉(zhuǎn)向探測需求(以問題結(jié)束，好讓客戶開口講話)

現(xiàn)在我們來看一個例子：

當(dāng)銷售人員如約來到客戶辦公室，開場：“陳總，您好!看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝阿!(感謝客戶)陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個做事很干練的人!(贊美)這是我的卡片，請多指教!(次見面，以交換名片自我介紹)陳總以前接觸過我們公司嗎?(停頓)我們公司是國內(nèi)的為客戶提供個性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場占有率、增加利潤，同時也關(guān)注如何節(jié)省管理成本;考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本，所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。(介紹此次來的目的，突出客戶的利益)貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設(shè)備?(問題結(jié)束，讓客戶開口) 從上面的例子可以看出，開場白要達到的目標(biāo)就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開場白中陳述能給客戶帶來什么價值就非常重要?？梢愂鰞r值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對自己銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價值有研究，并且要突出客戶關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結(jié)合點。因為，每個人對一件物品的價值是不同的，同樣購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關(guān)注的就是這件衣服的價值所在，如果這件衣服有10個好處，顧客也只是考慮2-3個好處就足以促使他購買了，因此，如何找出客戶關(guān)注的價值并結(jié)合陳述，是開場的關(guān)鍵部分。

 

總結(jié)：開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘(電話營銷是前30秒)說的話，這是客戶對銷售人員印象的定格。值得一提的是，如果是您主動征得客戶同意會面的，您的開場白非常重要;而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場。