來(lái)源：銷售與市場(chǎng)-營(yíng)銷網(wǎng) 原作者：李 星
作為公司的精英團(tuán)隊(duì)，我們被調(diào)往連年虧損的東莞市場(chǎng)。公司主營(yíng)出入口管理和智能系統(tǒng)，但東莞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以小公司居多。除技術(shù)和工藝外，鋁材和不銹鋼的品質(zhì)在產(chǎn)品中占很大成本，他們以緊鄰廣佛“建材之鄉(xiāng)”的優(yōu)勢(shì)打價(jià)格戰(zhàn)，使得前團(tuán)隊(duì)在東莞市場(chǎng)屢屢挫敗。
接下任務(wù)，我有一種被公司認(rèn)可的自豪，也有一種破釜沉舟的悲壯。
跟前團(tuán)隊(duì)交接工作時(shí)，他們指著車窗外一個(gè)非常氣派的在建工業(yè)園說(shuō)：“這個(gè)單你就不用去了，我們?nèi)ミ^(guò)多次，他們已經(jīng)和其他公司簽合同了，死單!” 這個(gè)工業(yè)園占地50000平米左右，從外觀看豪華氣派、沉穩(wěn)大方，整體已基本完成，正在做圍墻和綠化等收尾工作。出入口目測(cè)20米左右，在我們的客戶中這 應(yīng)該算是中型單。
晚上回到駐地，腦子里不斷出現(xiàn)那個(gè)豪華的工業(yè)園。我們公司的產(chǎn)品在上百家同行里算是領(lǐng)先的，不管是品質(zhì)還是外觀都有優(yōu)勢(shì)。那個(gè)工業(yè)園既然建得那 么豪華，老板一定非常重視品質(zhì)和外觀，怎么會(huì)用一個(gè)小公司的產(chǎn)品呢?但前團(tuán)隊(duì)去過(guò)多次，得到的回復(fù)都是“已經(jīng)訂了”，還說(shuō)我們的價(jià)格過(guò)高，這該怎么解釋 呢?
我覺(jué)得不管怎樣，明天一定要去探個(gè)究竟，畢竟這不是個(gè)小單。
閉門羹
早上8點(diǎn)50分，我驅(qū)車直駛工業(yè)園，保安招手示意停車。
“曾總到了嗎?”我對(duì)保安說(shuō)。
保安警惕地問(wèn)：“你跟曾總約了嗎?”
“嗯，他約我9點(diǎn)過(guò)來(lái)談項(xiàng)目，他到了嗎?”我問(wèn)。其實(shí)我知道曾總已經(jīng)在工業(yè)園了，他的“雷克薩斯”就停在園內(nèi)。來(lái)時(shí)我已從前任那里了解了基本情況：曾總，臺(tái)灣人，開(kāi)“雷克薩斯”，辦制鞋廠，財(cái)大氣粗。
保安揮手說(shuō)：“曾總在后面工地。”
我沒(méi)有直接去后面工地，而是先進(jìn)入前面大廳，因?yàn)槔锩嬲谫N地磚，我想看看老板都用什么品牌的建筑材料，從側(cè)面了解老板對(duì)品質(zhì)的要求。大廳里的 工人正在貼“××波羅”地板，鋁合金用的是“×昌”，門已經(jīng)安裝好了，是個(gè)我不了解的品牌，但從外觀也可以看出質(zhì)量不凡。曾總果然如我所猜，是個(gè)注重品質(zhì) 的人。
來(lái)到工地，我“掃遍”工地所有人也見(jiàn)不到一個(gè)像老板的，難道曾總不在工地?這時(shí)過(guò)來(lái)兩個(gè)類似公司行政的年輕人，他們指著一個(gè)穿灰色T恤、衣服都 汗?jié)窳说闹欣夏耆苏f(shuō)：“那就是曾總。” 我一驚，跟他所擁有的一切太不搭調(diào)了吧!他正在大聲地吆喝指揮挖掘機(jī)如何施工，看得出他非常有原則、重質(zhì)量
等他指揮完轉(zhuǎn)身時(shí)，我迅速走過(guò)去大聲說(shuō)(因?yàn)橛型诰驒C(jī)的噪音)：“您好，曾總!”
他見(jiàn)我提著包，一眼就看出我是推銷業(yè)務(wù)的：“有什么事快說(shuō)，我很忙!”
我遞上名片：“很榮幸見(jiàn)到您，我是深圳×門公司的業(yè)務(wù)小李。深圳×門公司是亞洲、全球領(lǐng)先的出入口管理系統(tǒng)提供商，希望能有幸為您的企業(yè)提供出入口解決方案。”
“×門哦，你們的業(yè)務(wù)員來(lái)過(guò)，我們已經(jīng)訂了。”曾總說(shuō)完就轉(zhuǎn)身往工地走去。我跟上去想再和曾總談一下，哪知他根本不再給機(jī)會(huì)，用手指著我不客氣地說(shuō)：“你不要跟過(guò)來(lái)哦，說(shuō)了沒(méi)得談了。”沒(méi)轍，我只能告辭了。
出門時(shí)我遞給保安一支煙，“你們這么大的出入口沒(méi)門不好管理吧!”
“是啊!不過(guò)聽(tīng)說(shuō)門已經(jīng)訂了，可能就快安裝了吧!”保安說(shuō)。
投石問(wèn)路
難道真的沒(méi)機(jī)會(huì)了嗎?不管怎樣，不能就這樣放棄。時(shí)間緊迫，我拿出手機(jī)給負(fù)責(zé)其他鎮(zhèn)的同事打電話：“小左，你下午忙嗎?我這里需要你來(lái)配合一下。”
“可以。”
“你帶上×昌(東莞本地一家有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)的產(chǎn)品資料，記得把我們自己的襯衫換掉(衣領(lǐng)上有公司的商標(biāo))。”
下午3點(diǎn)，同事小左來(lái)了，我讓他以對(duì)手業(yè)務(wù)員的身份再去拜訪曾總，要把價(jià)格報(bào)高，越高越好，并交代了一些細(xì)節(jié)。我讓小左從正在施工的圍欄中溜進(jìn) 去，免得被保安盤問(wèn)，而我則在大門口和保安閑聊，看能不能通過(guò)其他途徑了解產(chǎn)品是否確實(shí)訂了，或者還有無(wú)其他人負(fù)責(zé)這方面的采購(gòu)。
大約10分鐘左右，小左就被曾總打發(fā)出來(lái)了，他向我描述了過(guò)程：
“曾總您好!我是×昌公司的
下午，我和駐點(diǎn)業(yè)務(wù)主任一起，再次去拜訪曾總。曾總見(jiàn)面后翻開(kāi)我們的產(chǎn)品資料，左翻右翻看中了H690系列的一款產(chǎn)品，死活逼著我們現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)。 要知道，在還沒(méi)有呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值之前報(bào)價(jià)的話，你就離死不遠(yuǎn)了。在沒(méi)辦法的情況下，主任報(bào)了比“×昌”每平米低400元的價(jià)格。果然，曾總再也不和我們談 了。沒(méi)辦法，我們只好告辭。
這樣一來(lái)，就更證明他們根本沒(méi)訂，我們一定有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是價(jià)格問(wèn)題?？吹贸鲈倢?duì)我們的產(chǎn)品感興趣，只是我們的價(jià)格比別人普遍要高50％。
拉近距離
第三天上午，我決定再去拜訪曾總。
在工業(yè)園門口，我發(fā)現(xiàn)曾總正在園內(nèi)栽綠化樹(shù)，是棵樟樹(shù)。我問(wèn)好后說(shuō)：“曾總，這個(gè)活讓我來(lái)做吧!我在農(nóng)村長(zhǎng)大的，這活我應(yīng)該比您干得好。”我伸手去拿曾總手里的鐵鍬，但曾總沒(méi)有同意，并說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴，他已經(jīng)訂了。
現(xiàn)在他說(shuō)訂了誰(shuí)還會(huì)信啊!我跟他說(shuō)：“昨天您看的確實(shí)是我們產(chǎn)品里面的高端產(chǎn)品，不然您也看不中。從您用那么貴的瓷磚和鋁材，就能看出您是一位非常注重品牌和品質(zhì)的企業(yè)家。出入口是您企業(yè)的門面和安防重要位置，相信您也會(huì)特別重視
我被突然出現(xiàn)的狀況搞得很無(wú)奈，一時(shí)不知如何是好。情急中，我忽然想起不久前豐田公司的汽車大批召回事件。
于是，我急中生智：“曾總，首先，我們的產(chǎn)品出現(xiàn)了故障我不否認(rèn)，但我想跟您闡述兩點(diǎn)：，我想不管是哪個(gè)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品都不可能永遠(yuǎn)不出故 障，更何況這款產(chǎn)品已經(jīng)使用兩年多了。這次世界汽車巨頭豐田的大規(guī)模召回事件，相信您也聽(tīng)說(shuō)了吧!第二，其實(shí)您也可以通過(guò)這個(gè)事件看出我們公司誠(chéng)實(shí)的一 面，其他公司可能在做您這個(gè)單的時(shí)候，把周圍的老客戶都拜訪一遍，有問(wèn)題解決了之后再帶您去看，甚至產(chǎn)品不好，他們就買通保安跟您說(shuō)產(chǎn)品好。而我們卻從來(lái) 不這樣做，因?yàn)槲覀兿嘈盼覀兊钠焚|(zhì)!”
曾總聽(tīng)后沒(méi)說(shuō)什么，但看得出他認(rèn)可我的說(shuō)法。我掏出手機(jī)撥打售后服務(wù)部的電話報(bào)修，并告訴曾總，我們售后接到報(bào)修后24小時(shí)內(nèi)一定會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)。
“死單”翻生
回到辦公室，我們開(kāi)始談價(jià)格。
這次我做方案時(shí)，特意做了個(gè)2080元一平米的價(jià)格，并告訴他這是我的權(quán)限。我想到時(shí)多給個(gè)整數(shù)，留80元作為我的一個(gè)“臺(tái)階”。但曾總看后說(shuō)：“你們的產(chǎn)品好，但別人的也比你們差不到哪里去啊!都是一堆金屬做的，價(jià)格能差這么多嗎?”
此時(shí)我又想起了曾總的“雷克薩斯”，“曾總，您說(shuō)的確實(shí)沒(méi)錯(cuò)，都是金屬做的，但是您只是看到表面是這樣的。就像我開(kāi)的‘飛度’是四個(gè)輪子加一堆 金屬，您的‘雷克薩斯’從外表看也是這樣的，但是，只有您開(kāi)過(guò)‘雷克薩斯’才知道它們內(nèi)在東西的天壤之別。從另一方面來(lái)說(shuō)，我開(kāi)‘飛度’，它就是一個(gè)代步 工具，什么也體現(xiàn)不了，而您開(kāi)‘雷克薩斯’就能體現(xiàn)您成功企業(yè)家的形象和高貴。”
“可是你們的價(jià)格也太高了。”曾總點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)。
“這樣吧，曾總，2000元整，我給我們經(jīng)理申請(qǐng)一下看行不行。”我不想與曾總在價(jià)值上有太多的爭(zhēng)辯，闡明就行，過(guò)多的爭(zhēng)辯對(duì)誰(shuí)都不利。
“1800元。”曾總報(bào)出了他的預(yù)期價(jià)格。
銷售中了解客戶的心理預(yù)期價(jià)格或者工程預(yù)算價(jià)格非常重要，同樣，客戶也會(huì)在談判中用各種方法試探你的底價(jià)。曾總并沒(méi)有出一個(gè)很低的要價(jià)來(lái)試探我的底價(jià)，應(yīng)該是我們前期工作的鋪墊使他潛意識(shí)里埋下了我們產(chǎn)品有“雷克薩斯”般的品質(zhì)。
“1800元?我真的連電話都不敢打了。這樣好不好曾總，咱們也都想合作，也都想愉快地合作，為了大家都不為難，折中1900元，我斗膽向經(jīng)理 申請(qǐng)。不過(guò)這個(gè)價(jià)我們真的沒(méi)做過(guò)，如果申請(qǐng)不下來(lái)還請(qǐng)您海涵，您看行嗎?”折中是我在價(jià)格談判中常用的方法，當(dāng)大家在僵持的情況下，折中能給彼此一個(gè)臺(tái)階 下。
曾總為我續(xù)上茶說(shuō)：“你先申請(qǐng)了再說(shuō)。”
其實(shí)這款產(chǎn)品1200元我們都能簽，并且公司早就給了我們一個(gè)底價(jià)，所謂“申請(qǐng)價(jià)格”，不過(guò)是一種價(jià)格談判的技巧。但我如果“申請(qǐng)”下來(lái)了，他 可能又會(huì)向我要一個(gè)更低的價(jià)格，會(huì)覺(jué)得我們價(jià)格水分很大，甚至今天不簽單，留著再跟別人比價(jià)格，那樣我就更被動(dòng)了。所以在“申請(qǐng)”之前，我必須爭(zhēng)取到曾總 的承諾。
“您今天能訂嗎?”
“你先申請(qǐng)了再說(shuō)。”
“曾總，這您就讓我為難了!”
“怎么為難你了?”
“曾總，如果您公司的業(yè)務(wù)人員在外面遇到這種情況，他向您申請(qǐng)了一個(gè)你們從未做過(guò)的超低價(jià)，可是他后來(lái)又沒(méi)能簽下這個(gè)單，這樣的話您會(huì)不會(huì)覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)員不合格呢?會(huì)不會(huì)覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)員對(duì)您的企業(yè)發(fā)展不利呢?這樣的話我不就危險(xiǎn)了?”
說(shuō)到這里，曾總似乎滿意地點(diǎn)了點(diǎn)頭，并露出了一位威嚴(yán)老總少有的笑容：“呵呵你們公司像你小子這么做生意，不賺錢才怪呢!”
我給經(jīng)理打了個(gè)電話，“費(fèi)了一番口舌”，終于以1900元“申請(qǐng)”下來(lái)了。
22米加配套，總共96000元的一個(gè)“死單”，費(fèi)盡周折終于簽了下來(lái)。
第二天，我給曾總打了個(gè)電話，告訴他那家電子廠的遙控失靈問(wèn)題售后已經(jīng)解決了。
小結(jié)
銷售中面對(duì)別人認(rèn)為不可能完成的任務(wù)時(shí)，一定不要輕易放棄，不要害怕，勇敢地去推開(kāi)那扇未知的黑暗之門，推開(kāi)它也許不是五彩世界，但也絕不會(huì)是萬(wàn)丈深淵。
平時(shí)對(duì)各種信息的收集和學(xué)習(xí)，是面對(duì)銷售“突發(fā)事件”時(shí)從容應(yīng)對(duì)的法寶。
客戶說(shuō)“不”的時(shí)候，大多是自我保護(hù)的一種本能反應(yīng)，并不是你有多差勁。拒絕誰(shuí)都害怕，但既然你選擇了銷售，放棄就比拒絕更可怕!
