式樹立必勝信心

    每個銷售員的工作業(yè)績總是同銷售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷售員總覺得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過氣來。但是在我的團(tuán)隊里流傳著這么一句話：Quota（銷售任務(wù)）是用來超越的。

    每個季度我們都會有kick off meeting,會上我們常喊的一句口號就是“Quota越高越好”。是的，越高的Quota越能體現(xiàn)銷售代表對企業(yè)的價值和貢獻(xiàn)。

    當(dāng)然我們并非鼓勵“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”。公司訂立銷售任務(wù)是根據(jù)市場數(shù)據(jù)分析后科學(xué)合理分配的?；谶@個安排，作為銷售代表就要面對現(xiàn)實，調(diào)整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個人的優(yōu)勢，通過合理的工作安排來完成任務(wù)。假設(shè)一個銷售代表終日在憂心忡忡中工作，你的低調(diào)情緒一定會通過電話傳遞到客戶耳中，又有哪個客戶愿意與一個憂怨的銷售代表談生意呢？那樣業(yè)績也一定不會好，惡性循環(huán)就開始了。

    其次是對企業(yè)及所銷售的產(chǎn)品充滿信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因為是你選擇了它。

    記得我遇到的幾位新人，在剛加入戴爾公司的前幾周，他們常抱怨，公司不做任何媒體廣告，在客戶中的知名度無法同業(yè)界競爭對手相比，給銷售帶來難度。于是在一次午餐時間我同他們聊了起來?！澳銈冎姓l知道戴爾公司在業(yè)界所獲得的獎項？”他們搖頭了。我又問：“你們可知道戴爾在全球PC銷量排第幾？在全美服務(wù)器銷量排第幾？”他們又搖頭了。當(dāng)他們獲知戴爾在全球PC銷量排，在全美國服務(wù)器銷量排時，他們的眼里露出了驚喜的神色（當(dāng)時是2001年，之后HP和Compaq的合并，兩者銷量相加高于戴爾，2002年戴爾排名第二），“你們是在業(yè)界的公司工作，還有誰能超過你們呢？”我鼓勵道，“多了解公司的業(yè)績，你們會發(fā)現(xiàn)自己是多么幸運?！币粋€季度后，他們都超額完成了任務(wù)。

    第二式充分利用資源

    電話銷售代表不會孤獨，永遠(yuǎn)不會是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時聽任調(diào)遣。運用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個戰(zhàn)斗。

    形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準(zhǔn)確。高級管理層能在銷售及價格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達(dá)出來，千萬不可以毫無準(zhǔn)備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因為經(jīng)理們是很繁忙的，不能把時間全花在一個生意上。

    市場部也是銷售代表的好搭檔，從他們那里取得系統(tǒng)的客戶或市場數(shù)據(jù)，產(chǎn)品型號及價格走勢，以幫助你準(zhǔn)確定位客戶。

    銷售永遠(yuǎn)和財務(wù)聯(lián)系在一起，多同財務(wù)溝通，了解財稅制度，幫助企業(yè)及時收回應(yīng)收帳款，從此維系長久健康的客戶關(guān)系。

    對于設(shè)備銷售，售前售后工程技術(shù)部門更是我們必不可少的高參。2001年，第九屆全運會在廣州召開。